Especialização em Alto Desempenho em Vendas

Gerais:

Adquirir e/ou atualizar conhecimentos e competências fundamentais em Vendas, Negociação e Gestão da Força de Vendas.

Específicos:

Concluída a ação de formação, os e-alunos deverão ser capazes de:

– Desenvolver uma visão integradora da função de vendas num contexto competitivo;

– Proporcionar as competências necessárias sobre áreas relacionadas com a Gestão Comercial, Gestão de Clientes, Vendas, Chefe de Vendas ou Direção Comercial;

– Conhecer técnicas e estratégias comerciais que permitam participar com sucesso em processos de negociação, venda e gestão de clientes, garantindo a satisfação e fidelização dos mesmos;

– Conhecer as diferentes etapas que possibilitam realizar negociações comerciais com sucesso;

– Desenvolver competências no relacionamento com os clientes, com o objetivo de estabelecer relações de parceria contínuas;

– Promover a qualidade do atendimento em situações de reclamação nas organizações com vista à satisfação e manutenção do cliente;

– Reconhecer o papel do Key Account Management na estratégia comercial das empresas;

– Conhecer conceitos, técnicas e ferramentas que apoiam a gestão da força de vendas.

Módulo 1 – Técnicas de vendas e gestão comercial

1.1 A Evolução do conceito de gestão de vendas

1.2 Função Comercial e o processo de venda

1.3 O cliente e o processo de compra

1.4 O Processo de pré-venda

1.5 O Processo de venda

1.6 O Processo de pós-venda

Módulo 2 – Técnicas de Prospeção Comercial

2.1 Ideias gerais sobre prospeção

2.2 As funções organizacionais envolvidas na prospeção

2.3 Prospeção passo-a-passo

2.4 Saber fazer um acompanhamento sistemático

2.5 Sistemas de informação para prospeção

Módulo 3 – Negociação comercial

3.1 Conceitos Básicos de Negociação

3.2 O perfil do Negociador

3.3 Comunicação eficaz (Técnicas de PNL)

3.4 O processo e as fases da Negociação

3.5 Estratégias e táticas de negociação

3.6 Negociação Internacional

Módulo 4 – Fidelização de clientes

4.1 Introdução

4.2 Fatores que afetam a relação com o cliente e a sua fidelização

4.3 Técnicas de fidelização

4.4 Instrumentos de medição da satisfação do cliente

Módulo 5 – Gestão de Reclamações

5.1 Significado e consequências de uma reclamação

5.2 Expetativas e necessidades do cliente e comportamento reclamante

5.3 O processo comunicacional na gestão de reclamações

5.4 Gestão de reclamações e tratamento de informação

5.5 Insatisfação do cliente e gestão de emoções

5.6 Gestão de reclamações e recuperação de clientes

Módulo 6 – Gestão do departamento comercial

6.1 Introdução à Gestão das Vendas

6.2 O Gestor da Força de Vendas (Vendas, Marketing e Recursos Humanos)

6.3 Organização de um Departamento Comercial

6.4 Gestor da Força de Vendas como Gestor de Recursos Humanos

6.5 Liderança e Motivação da Equipa Comercial

6.6 Planeamento da Ação Comercial

6.7 Monitorização e Avaliação da Equipa Comercial

6.8 Aplicação de um sistema de CRM

6.9 Planeamento e implementação de CRM

Módulo 7 – Gestão de Grandes Contas

7.1 Key Account Management (KAM)

7.2 Relationship Selling

7.3 O plano de gestão de contas

Módulo 8 – Desenvolvimento pessoal e sucesso em vendas

8.1 Definição do meu estado atual

8.2 Roda da Vida aplicada às Vendas

8.3 Motivação e Desempenho do Vendedor

8.4 Como ser um vendedor de sucesso?

8.5 O meu Plano de Ação

– Profissionais da área das vendas, que pretendam aprofundar os seus conhecimentos.

– Profissionais da área de Comunicação, Marketing e Gestão que pretendam complementar a sua formação com conhecimentos específicos da área das vendas.

– Licenciados em qualquer área que pretendam dedicar-se a uma profissão relacionada com a vertente Comercial e de Vendas.

– Empreendedores e Gerentes de PME´s que pretendam conhecer técnicas de venda e gestão comercial para obter um maior sucesso nos seus processos comerciais.

– Todos os profissionais que pretendam desenvolver rapidamente os seus conhecimentos e competências de gestão de clientes e direção comercial.

No final da Especialização receberá dois certificados, caso atinja os objetivos pedagógicos da formação, ou seja, que obtenha uma avaliação igual ou superior a 10 numa escala de 0-20, que serão disponibilizados na área do e-aluno no site da FormaçãOnline até um prazo máximo de 15 dias após a conclusão da ação de formação:

• A especialização encontra-se dividida em Módulos num formato cumpridor dos standards internacionais de e-learning;
• A especialização tem o apoio de e-formadores, que variam de módulo para módulo, aos quais poderá colocar as suas questões a qualquer momento;
• Em cada módulo decorrerão:
  • Sessões de esclarecimentos síncronas (Opcionais, não sujeitas a avaliação. As marcações das sessões síncronas devem ser efetuadas até 48h antes da data prevista para o endereço de e-mail: secretaria@formacaonline.com);
  • Sessões assíncronas (em horário flexível, para autoestudo e desenvolvimento de atividades propostas ao ritmo de cada e-aluno).
• O e-aluno poderá aceder aos conteúdos da especialização a qualquer hora do dia ou da noite, fins-de-semana e feriados, em função da sua disponibilidade, tendo apenas como restrição terminar a especialização até ao último dia de formação;
• O e-aluno tem a possibilidade de efetuar o download de alguns materiais de formação para gravar no seu computador ou imprimir;
• Cada módulo é avaliado com base num exame final e num trabalho individual, contando respetivamente 70% e 30% da avaliação final do módulo;
• Os e-alunos consideram-se aprovados sempre que obtenham classificações iguais ou superiores a 10 valores numa escala de avaliação de 0 a 20 valores.
• A classificação final de cada módulo é obtida pela aplicação da seguinte fórmula:

• A classificação final é obtida pela aplicação da seguinte fórmula:

M1 = Técnicas de Vendas e Gestão ComercialM2 = Técnicas de Prospeção ComercialM3 = Negociação ComercialM4 = Fidelização de ClientesM5 = Gestão de ReclamaçõesM6 = Gestão do departamento comercialM7 = Gestão de Grandes ContasM8 = Desenvolvimento pessoal e sucesso em vendas