Descrição

Num contexto empresarial em constante mudança e inovação, a rentabilidade, competitividade e obtenção de resultados assumem uma importância vital para as organizações e a função comercial torna-se fundamental para qualquer empresa.

Atualmente, todos os colaboradores têm de “vender” e criar valor para a empresa, independentemente da função desempenhada. Além disso, os profissionais dedicados à venda têm de ser altamente especializados na execução da sua função.

A angariação e fidelização do cliente, maximizando o seu valor a médio/longo prazo, a preparação exaustiva da venda através do estudo de mercado e do cliente, aliado a um rigoroso diagnóstico de toda a envolvente da venda, a definição de métricas de controlo e monitorização da atividade comercial, assumem uma relevância ímpar nas empresas que pretendem ser competitivas.

O Alto Desempenho em Vendas só se atinge se o profissional reunir um conjunto de competências técnicas e comportamentais, de um ponto de vista estratégico e operacional, consubstanciadas por uma atitude de vendas orientada para os clientes.

A Especialização em Alto Desempenho em Vendas foi desenvolvida por um conjunto de profissionais com experiência e know-how em diferentes empresas, áreas de atividade e segmentos de produtos e serviços, visando proporcionar aos alunos um conjunto de competências teórico-práticas, adequadas à realidade empresarial atual, promovendo o progresso profissional em toda a vertente comercial.

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    Gerais:

    Adquirir e/ou atualizar conhecimentos e competências fundamentais em Vendas, Negociação e Gestão da Força de Vendas.

    Específicos:

    Concluída a ação de formação, os e-alunos deverão ser capazes de:

    – Desenvolver uma visão integradora da função de vendas num contexto competitivo;

    – Proporcionar as competências necessárias sobre áreas relacionadas com a Gestão Comercial, Gestão de Clientes, Vendas, Chefe de Vendas ou Direção Comercial;

    – Conhecer técnicas e estratégias comerciais que permitam participar com sucesso em processos de negociação, venda e gestão de clientes, garantindo a satisfação e fidelização dos mesmos;

    – Conhecer as diferentes etapas que possibilitam realizar negociações comerciais com sucesso;

    – Desenvolver competências no relacionamento com os clientes, com o objetivo de estabelecer relações de parceria contínuas;

    – Promover a qualidade do atendimento em situações de reclamação nas organizações com vista à satisfação e manutenção do cliente;

    – Reconhecer o papel do Key Account Management na estratégia comercial das empresas;

    – Conhecer conceitos, técnicas e ferramentas que apoiam a gestão da força de vendas.

    Módulo 1 – Técnicas de vendas e gestão comercial

    1.1 A Evolução do conceito de gestão de vendas

    1.2 Função Comercial e o processo de venda

    1.3 O cliente e o processo de compra

    1.4 O Processo de pré-venda

    1.5 O Processo de venda

    1.6 O Processo de pós-venda

    Módulo 2 – Técnicas de Prospeção Comercial

    2.1 Ideias gerais sobre prospeção

    2.2 As funções organizacionais envolvidas na prospeção

    2.3 Prospeção passo-a-passo

    2.4 Saber fazer um acompanhamento sistemático

    2.5 Sistemas de informação para prospeção

    Módulo 3 – Negociação comercial

    3.1 Conceitos Básicos de Negociação

    3.2 O perfil do Negociador

    3.3 Comunicação eficaz (Técnicas de PNL)

    3.4 O processo e as fases da Negociação

    3.5 Estratégias e táticas de negociação

    3.6 Negociação Internacional

    Módulo 4 – Fidelização de clientes

    4.1 Introdução

    4.2 Fatores que afetam a relação com o cliente e a sua fidelização

    4.3 Técnicas de fidelização

    4.4 Instrumentos de medição da satisfação do cliente

    Módulo 5 – Gestão de Reclamações

    5.1 Significado e consequências de uma reclamação

    5.2 Expetativas e necessidades do cliente e comportamento reclamante

    5.3 O processo comunicacional na gestão de reclamações

    5.4 Gestão de reclamações e tratamento de informação

    5.5 Insatisfação do cliente e gestão de emoções

    5.6 Gestão de reclamações e recuperação de clientes

    Módulo 6 – Gestão do departamento comercial

    6.1 Introdução à Gestão das Vendas

    6.2 O Gestor da Força de Vendas (Vendas, Marketing e Recursos Humanos)

    6.3 Organização de um Departamento Comercial

    6.4 Gestor da Força de Vendas como Gestor de Recursos Humanos

    6.5 Liderança e Motivação da Equipa Comercial

    6.6 Planeamento da Ação Comercial

    6.7 Monitorização e Avaliação da Equipa Comercial

    6.8 Aplicação de um sistema de CRM

    6.9 Planeamento e implementação de CRM

    Módulo 7 – Gestão de Grandes Contas

    7.1 Key Account Management (KAM)

    7.2 Relationship Selling

    7.3 O plano de gestão de contas

    Módulo 8 – Desenvolvimento pessoal e sucesso em vendas

    8.1 Definição do meu estado atual

    8.2 Roda da Vida aplicada às Vendas

    8.3 Motivação e Desempenho do Vendedor

    8.4 Como ser um vendedor de sucesso?

    8.5 O meu Plano de Ação

    – Profissionais da área das vendas, que pretendam aprofundar os seus conhecimentos.

    – Profissionais da área de Comunicação, Marketing e Gestão que pretendam complementar a sua formação com conhecimentos específicos da área das vendas.

    – Licenciados em qualquer área que pretendam dedicar-se a uma profissão relacionada com a vertente Comercial e de Vendas.

    – Empreendedores e Gerentes de PME´s que pretendam conhecer técnicas de venda e gestão comercial para obter um maior sucesso nos seus processos comerciais.

    – Todos os profissionais que pretendam desenvolver rapidamente os seus conhecimentos e competências de gestão de clientes e direção comercial.

    No final do curso receberá dois certificados, caso atinja os objetivos pedagógicos da formação, ou seja, que obtenha uma avaliação igual ou superior a 10 numa escala de 0-20, que serão disponibilizados na área do e-aluno no site da FormaçãOnline até um prazo máximo de 15 dias após a conclusão da ação de formação:

    Certificado de Especialização emitido pela FormaçãOnline, válido para a obtenção de créditos (ECTS), na candidatura a um Mestrado ou Doutoramento, ao abrigo do Processo de Bolonha, constituindo-se também, como uma valorização curricular na admissão a concursos públicos e privados.
    Registo na Caderneta Individual de Competências do e-aluno, emitido através da plataforma SIGO – Sistema de Informação e Gestão da Oferta Educativa e Formativa, de acordo com a Portaria n.º 474/2010 de 8 de julho em caso de aproveitamento total ou parcial.
    * Esta especialização tem o mesmo valor legal que uma pós-graduação na obtenção de créditos (ECTS).

    • O curso encontra-se dividido por Módulos num formato cumpridor dos standards internacionais de e-learning;
    • O curso tem o apoio de e-formadores, que variam de módulo para módulo, aos quais poderá colocar as suas questões a qualquer momento;
    • Em cada módulo decorrerão:
      • Sessões de esclarecimentos síncronas (Opcionais, não sujeitas a avaliação. As marcações das sessões síncronas devem ser efetuadas até 48h antes da data prevista para o endereço de e-mail: secretaria@formacaonline.com);
      • Sessões assíncronas (em horário flexível, para autoestudo e desenvolvimento de atividades propostas ao ritmo de cada e-aluno).
    • O e-aluno poderá aceder aos conteúdos do curso a qualquer hora do dia ou da noite, fins-de-semana e feriados, em função da sua disponibilidade, tendo apenas como restrição terminar o curso até ao último dia de formação;
    • O e-aluno tem a possibilidade de efetuar o download de alguns materiais de formação para gravar no seu computador ou imprimir;
    • Cada módulo é avaliado com base num exame final e num trabalho individual, contando respetivamente 70% e 30% da avaliação final do módulo;
    • Os e-alunos consideram-se aprovados sempre que obtenham classificações iguais ou superiores a 10 valores numa escala de avaliação de 0 a 20 valores.
    • A classificação final de cada módulo é obtida pela aplicação da seguinte fórmula:

    • A classificação final é obtida pela aplicação da seguinte fórmula:

    M1 = Técnicas de Vendas e Gestão ComercialM2 = Técnicas de Prospeção ComercialM3 = Negociação ComercialM4 = Fidelização de ClientesM5 = Gestão de ReclamaçõesM6 = Gestão do departamento comercialM7 = Gestão de Grandes ContasM8 = Desenvolvimento pessoal e sucesso em vendas

    A especialização é ministrada 100% online estando disponível 24 horas por dia e 7 dias por semana. O regime E-Learning da nossa academia da FormaçaOnline apresenta muitas vantagens e flexibilidade e não sacrificamos a qualidade em nenhuma das vertentes. No decorrer do especialização terá o acompanhamento do e-formador durante toda a especialização de forma assíncrona. O inicio da próxima ação está definido na data da próxima turma contudo, se quiser iniciar de imediato fale connosco aqui.
    Todas as nossas especializações contam com o apoio permanente de e-formadores qualificados. Sempre que necessitar, ao longo da especialização, poderá entrar em contacto com o e-formador através da academia para colocar as suas dúvidas.
    As nossas especializações estão  disponíveis online 24 horas por dia e 7 dias por semana num formato cumpridor dos standards internacionais de e-learning. A gestão dos momentos de estudo é totalmente feita pelo e-aluno pois poderá aceder aos conteúdos da especialização a qualquer hora do dia ou da noite, fins-de-semana e feriados, em função da sua disponibilidade, tendo apenas de terminar a formação até ao último dia definido. Poderá estudar quando quiser e onde quiser, já que só necessita de ter um computador com acesso à internet para poder realizar a sua especialização. Desta forma, é mais fácil conciliar a aprendizagem com as exigências da sua profissão, da sua família e da sua casa. A especialização tem apoio de um e-formador ao qual poderá colocar as suas questões a qualquer momento no decorrer da especialização. No decorrer da especialização irá contar com material multimédia interativo para efetuar o estudo. Esta especialização encontra-se estruturada por módulos e  terá elementos de validação do conhecimento, que têm como objetivo a atribuição de uma nota final na especialização. Esta estrutura tem a  finalidade de apresentar uma linha contínua de aprendizagem, com uma determinada duração, que é feita ao ritmo do e-aluno. O material auxiliar é uma rica biblioteca que está em contínua evolução, sendo assim, poderá conter artigos, vídeos, áudio, links, livros, com a possibilidade de efetuar o download de alguns materiais de especialização para gravar no seu computador ou imprimir que permitem uma ligação permanente à especialização.
    A FormaçãOnline® é uma entidade formadora certificada, visto que, nos foram reconhecidos pela DGERT  os recursos e capacidades técnicas e organizativas necessárias para desenvolver os processos associados à execução de formação nas áreas em que desenvolvemos a nossa oferta formativa. Tendo, desta forma, sido validada a nossa atuação especializada, as competências técnicas dos formadores e a adequação dos nossos objetivos e conteúdos de formação. A conclusão da formação com aproveitamento implica a obtenção de um certificado de formação profissional, com o reconhecimento da FormaçãOnline.
    Licenciatura e/ou Experiência profissional comprovada.
    Processo de seleção:
    Análise do Curriculum Vitae
    Certificado de Habilitações
    Para frequentar esta formação é necessário ter acesso a um computador com ligação estável à Internet e um browser (programa para navegar na web), como o Chrome, Firefox, Safari, Microsoft Edge ou Internet Explorer. Não necessita de instalar programas no seu computador para poder aceder à formação. Para aceder à plataforma basta ter o e-mail e a respetiva senha, criados aquando da realização da inscrição.